他，只用一年就让一汽奔腾的渠道面貌脱胎换骨，规模稳中有进、质量明显改善、新品牌形象快速落地、经销商诊断评价体系正式运行、终端成交能力大幅提高……
2019年4月，张鲁涛就任一汽轿车销售有限公司渠道发展部部长。一年来，他坚持每周到经销店现场调研走访，只要有时间就到店观摩，和奔腾一线的经销商反复沟通研讨、发现潜力、解决课题。在与团队的共同努力下，2019年奔腾全网单店销售效率同比提升17.6%。
张鲁涛说话时慢条斯理，举手投足流露出儒雅之气。但是，熟悉他的人都知道他其实是个“急脾气”，在奔腾的渠道建设上自然“慢不得”。奔腾经销商评价他，“走路都带风”。
张鲁涛与团队一起研讨营销方案这种反差与张鲁涛的工作经历有很大关系。接任渠道发展部部长之前，张鲁涛在一汽轿车办公室工作。一汽改革之后，奔腾面貌发生了很大变化，后来有机会调整工作岗位，他便主动要求到营销一线去。“接任渠道发展部部长后，我发现理论和实践之间还是有一些差距的，也遇到了很大挑战。以前在办公室，战略、策略高度的工作做得多，有时候也会觉得纸上得来终觉浅。”张鲁涛说。营销一线的实践是奔腾渠道创新的基石。结合自己过往的工作经验，张鲁涛履新后解决的第一个课题就是帮助一线销售人员“减负”。据了解，填报各种总结材料已经成为一线的营销人员日常的必备“功课”，访问了多少家店、见了多少客户统统需要人工填写，占用了一线人员大量精力。张鲁涛从流程梳理做起，创建了渠道发展工作流程模型，只需要在手机上点点手指，完全替代了以前人工填写的模式。“这样能为一线人员节省大量时间，可以去做更多有价值的事，更重要的是，我想通过这件事告诉大家，习惯可以打破，思维必须解放，只有这样奔腾渠道建设才能加速度发展。”张鲁涛说。张鲁涛常说，渠道是营销的血脉，血脉畅通奔腾才有力量。如何让奔腾时刻血脉偾张是张鲁涛第一重要的任务。在实践中，他总结出促进成交率提升的法宝，创建“三量八率”成交模型，聚焦关键流程节点，建立经销商邀约、试驾、交车三大指导手册，提升客户体验；建立话术迭代机制，确保卖点开发中的创意充分传递到终端，保持产品活力及销售活力。张鲁涛还是一个数据分析狂人，他善于通过大量数据分析和现地现物发现问题，查找真因，制定措施。
张鲁涛与研发人员研讨他在调研中发现经销商产品卖点讲解不到位、话术实用性差等问题。之后他反复到店观摩，与研发人员研讨，走访消费者，通过大量的数据分析发现培训人员与产品企划、开发人员缺乏沟通，最终建立起培训师和设计师之间高效直接的沟通交流机制。“渠道发展部和办公室工作还有一个很大区别，在办公室我是和文字打交道，在渠道发展部我是和人在打交道，以前我要创造个人价值，现在我是要创造一线营销人和经销商合作伙伴大家的价值。”张鲁涛说。张鲁涛发挥团队力量，策划实施全员招商行动，还借力集团内投资人平台资源，开展“三必到”扫街行动；最终，全年达成招商认定65家，同比提升110%，超额完成目标。此外，全力推行二网发展，狠抓展车露出等基础动作，最终实现800余家二网100%展车覆盖。在这次疫情中，传统营销渠道受阻，一些营销人开始灰心失望。张鲁涛又带领奔腾一线营销队伍从线下转战线上，试水电商、直播等线上营销模式。从一线4S店销售人员到区域、销售公司，大家纷纷变身“带货网红”，有力支撑奔腾销量增长。一汽作为新中国汽车工业的摇篮，第一辆国产解放牌载货车在这里开下总装配线；国产第一辆“东风”牌小轿车在一汽试制成功；第一辆红旗牌高级轿车在这里诞生……面对“高光时刻”，张鲁涛表示：“光荣属于过去，伟大需要我们这一代中国一汽人去创造。所以我们这些年轻的一汽人压力要比我们的前辈大得多，我相信这种压力会转化为我们进取的动力。”张鲁涛是中国一汽人的一个剪影，他始终觉得，自己的一身本事都是一汽奔腾这个创新、创业的平台给的，他有多少能力，就要肩负多少责任……（牛广文）
(责编：栗翘楚、孙阳)
